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Transformez vos prospects en clients grâce à l’Emailing
2 stratégies d'emailing pour convertir vos leads et éviter qu'ils ne vous filent entre les doigts !
En 4 mois, elle a réussi à développer une belle audience engagée autour de son projet, en grande partie grâce à sa page Facebook.
Le concept plaît, il n’y a pas de doute.
Les posts qu’elle publie récoltent pléthore de likes, de commentaires et de partages, sans boost ! Voici un des derniers records :
15971 personnes touchées, 88 partages, 162 likes! Pas mal, non?
Son site internet a reçu plus 30.000 visites depuis sa création en juillet 2019.
Il n’y a pas à dire, en termes de visibilité, Karine a du succès.
Seulement voilà : les conversions ne sont pas à la hauteur du trafic généré et il n’y a pas de raison apparente. 🤔
Elle a donc fait appel à moi afin que l’on réfléchisse ensemble à une stratégie pour faire décoller les ventes. Après avoir analysé les actions menées jusqu’ici, un détail s’impose à moi : l’emailing n’a pas été exploité.
Et elle n’est pas la seule dans ce cas. Beaucoup d’entrepreneurs ont tendance à délaisser cet outil ou à mal l’utiliser, et passent à côté d’un potentiel énorme.
Les entreprises ont beau bénéficier d’une grande flexibilité pour choisir leurs canaux de communication, l’email reste le moyen le plus rapide et le plus direct pour toucher votre public.
Votre audience ne visite pas forcément votre site web, votre blog ou votre page Facebook régulièrement. En revanche, 95 % des internautes français consultent leurs emails chaque jour
(Étude SNCD 2016).
Il serait donc dommage de ne pas profiter de cet outil. Mais pas n’importe comment ! Je ne vous parle pas des emails de démarchage « froids » qui, soit dit entre nous, ne marchent jamais. Je vous parle d’un emailing travaillé et pertinent, qui séduit vos prospects et engage une relation de confiance.
Avec Karine, nous avons travaillé sur une stratégie d’emailing destinée à mener ses leads (ou prospects) vers la décision d’achat. Ce travail m’a inspiré cet article dans lequel je voulais partager avec vous 2 stratégies efficaces pour transformer vos leads en clients : le « lead nurturing » et le « trigger marketing ».
Ne paniquez pas, je vous explique tout ! 🤓
1. Le lead nurturing
Pour cela, l’idée est de maintenir une relation privilégiée avec vos prospects et de les choyer en leur proposant du contenu qualitatif et personnalisé, de manière subtile et régulière.
Le but recherché est de gagner la confiance de vos leads, asseoir votre crédibilité en les dorlotant, jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment « mûrs » pour acheter vos produits.
Le lead nurturing est souvent pratiqué au travers de l’emailing selon une stratégie de contenu à forte valeur ajoutée
et très travaillée. Cette technique est très plébiscitée en raison de son efficacité : le taux de réponse est en moyenne 4 à 10 fois supérieur.
Bien entendu, comme toute stratégie, le lead nurturing implique que vous déterminiez en amont des objectifs précis auxquels va correspondre un contenu adapté.
Les objectifs peuvent être variés :
- Susciter l‘intérêt de vos leads
- Mieux qualifier leurs besoins
- Se forger une opinion sur la pertinence de votre offre
- Les convaincre de la crédibilité de votre marque
- Faire mûrir leur réflexion
- Les convertir en clients
- Réveiller des prospects « dormants »
- Retenir et re-séduire des clients pour lesquels la première tentative d’achat s’est soldée par une mauvaise expérience.
Concernant le projet de Karine, l’objectif était de faire mûrir la réflexion de ses prospects, de gagner leur confiance pour parvenir à l’acte d’achat.
Il faut savoir que la particularité du lead nurturing est de s’adapter au niveau de maturité de votre prospect. Chacun étant différent, la prise de décision et le processus d’achat varie d’une personne à l’autre. Cela implique une segmentation détaillée de votre base de données
pour adapter votre contenu en fonction du degré de maturité du votre cible.
Cette technique est particulièrement adaptée aux processus d’achat qui demandent un certain temps de réflexion, comme c’est le cas pour Karine.
METHODOLOGIE
Pensez votre stratégie en 4 étapes :
a. Alimentez vos leads avec du contenu utile
Vos prospects ont démontré un intérêt pour votre marque. Ils sont donc dans une phase où ils cherchent à s’informer.
A vous de jouer votre rôle en leur proposant un contenu éducatif et utile de manière régulière. Cette phase va vous permettre de segmenter vos leads en fonction de leurs réactions pour avoir une approche plus personnalisée et optimiser l’impact de vos campagnes.
Vous pouvez par exemple envoyer 2 ou 3 emails sur un cycle de 15 jours dans lesquels vous leur fournissez du contenu qualitatif. Si vous êtes coach en développement personnel, cela peut consister à proposer des méthodologies pour lutter contre le stress, vaincre sa timidité etc. Veillez à ce que vos mails contiennent une offre ciblée avec un appel à l’action : invitez-les à télécharger un livre blanc, un guide, à s’inscrire à un webinar (conférence en ligne) ou une séance de coaching gratuite, à cliquer sur article de votre blog…et soyez attentifs…
b. Repérez vos leads les plus actifs
La première phase vous permet de détecter les leads qui ont interagi avec votre contenu et de déceler les plus mûrs pour être transformés en client.
Epluchez les leads qui ont été les plus actifs (ceux qui ont téléchargé un document, se sont inscrits ou abonné) car en générant cette action, ils démontrent un besoin d’informations plus précises pour pouvoir se décider. Envoyez-leur un email de remerciement personnalisé. En fonction de l’intérêt qu’ils ont manifesté pour les sujets de vos emails, vous pouvez segmenter un peu plus votre liste pour proposer des contenus plus ciblés.
Exemple
: je suis consultante en communication digitale et je propose de télécharger un livre blanc sur «la stratégie d’emailing pour convertir vos prospects en clients» ET une inscription à un webinar pour apprendre à créer son site internet. Les prospects ayant téléchargé le livre blanc ne démontrent pas le même intérêt que ceux s’étant inscrits au webinar car ils n’ont sûrement pas les mêmes problématiques. Il est donc important que je les segmente pour proposer des contenus ciblant la problématique de chacun.
c. Dialoguez avec vos prospects pour créer un lien
Construisez un dialogue en envoyant de manière régulière des emails proposant un juste équilibre entre contenu et action.
Chaque e-mail envoyé doit poursuivre un objectif précis
: il doit pouvoir qualifier le profil de votre prospect, et détecter son degré de maturité pour le transformer en client.
Ces emails sont également l’occasion d’apprendre à mieux les connaître. Générez de l’interaction en ouvrant le dialogue. Posez-leur des questions sur leurs problématiques et tâchez d’y répondre pour entretenir une relation personnalisée. Leurs réponses vous donneront par ailleurs des idées de contenus qualitatifs pour la suite. Soyez généreux dans vos échanges et vos conseils, ils vous le rendront !
Une fois vos leads suffisamment mûrs, passez à l’action
en proposant une démo gratuite, un essai gratuit, une promotion puis, lors d’un dernier mail, concluez avec un rendez-vous téléphonique.
d. Analysez vos résultats
Il n’y a pas de bonne stratégie d’emailing sans analyse des performances après chaque campagne. Vous devez être très attentifs aux résultats pour ajuster votre scénario et développer une campagne mieux ciblée.
Ce que vous devez observer :
- Le taux d’ouverture des emails envoyés
- Les clics sur vos messages relayant l'offre de contenu premium
- Le nombre de téléchargements du guide et du livre blanc, inscription au webinar, vidéo de présentation, démo etc.
- Le taux de clics sur les liens insérés dans vos emails
🛠️ LA BOITE A OUTILS 🛠️
Je vous entends déjà vous demander comment gérer tous ces détails, « ce n’est pas possible, on va devenir fou ! ». 😱😱😱
Don’t panic ! Je vous ai concocté cette petite boîte à outil, pour vous parler de cet outil magique qui permet d’automatiser votre emailing,
d’établir vos scénarios d’emails en fonction du comportement de vos prospects, de gérer et segmenter vos contacts et analyse toutes vos campagnes avec des statistiques très précises. (ouf !)
Je recommande la plateforme SendinBlue. En plus de proposer un bon rapport qualité/prix, elle est plutôt facile d’utilisation. Elle permet également d’envoyer des campagnes SMS, gérer et éditer des templates pour que vos emails soient à conformes à votre charte graphique.
2. Le Trigger Marketing
Les exemples les plus courants sont :
- L’envoi d’un email de confirmation de commande après que vos clients ont réalisé un achat sur votre boutique en ligne.
- L’envoi d’un message de bienvenue après une inscription .
- L’envoi d’un email de remerciement après avoir téléchargé un livre blanc .
- L’envoi d’une offre promotionnelle le jour de l’anniversaire de vos clients.
- La relance de vos clients suite aux abandons de panier etc.
Le Trigger Marketing est totalement intégrable au cycle de vente en ligne (confirmation de commande, d’expédition des colis, de livraison…) mais aussi au cycle de vie client (message de bienvenue, modification de préférences, dates anniversaires…).
Ces emails sont particulièrement intéressants en ce qu’ils permettent un ciblage plus pertinent de vos campagnes et d’adresser des messages de manière plus stratégique.
En effet, le déclenchement de l’email suite à une action spécifique de votre prospect vous permet de réagir immédiatement à son comportement en lui adressant un message personnalisé. Le processus se base sur une analyse complète des données allant de l’historique d’achat du client, à son comportement en ligne, sa localisation géographique... Contrairement à une campagne de masse, le trigger marketing donne l’impression au prospect que le mail lui est destiné personnellement.
De plus, l’immédiateté de la réponse, grâce à l’automatisation, garantit un meilleur taux d’ouverture et un plus fort taux d’engagement, le prospect étant encore dans l’action.
L’opportunité réside ici dans la possibilité d’intégrer des messages promotionnels personnalisés et contextualisés permettant de développer de manière efficace des actions de ventes additionnelles ou croisées.
Par exemple, si un acte d’achat a été abandonné en cours de route, vous pouvez programmer un email de relance lui proposant de continuer son achat, un email lui proposant une promotion sur ce même article, des produits analogues ou un questionnaire de satisfaction.
🛠️ LA BOITE A OUTILS 🛠️
Une plateforme efficace pour gérer vos emails automatiquement est Active Trail.
Comment ça marche ?
Il vous suffit, dans votre logiciel, de définir les conditions de déclenchement et de rédiger le contenu de vos emails. Faites attention à ce qu’ils soient à l’image de votre marque au niveau du ton employé, du discours, du visuel…
Plus vous configurez de critères, plus vous ciblez votre campagne, et donc plus elle aura de chances de réussite. Cela implique une parfaite connaissance de vos prospects
pour être en mesure de configurer vos campagnes le plus justement possible.
Vous avez des questions? Vous souhaitez avoir mon avis sur votre stratégie d'emailing ?
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Nous débrieferons sur les actions que vous avez mises en place (30 min)
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